发布时间：2026/06/24
做旅游，最难受的未必是没有订单。
更难受的是：客户是你的，利润却越来越薄；产品是你设计的，却很快被复制；行程出了问题，最后承担责任的还是旅行社。
当大多数同行都在卷价格、拼流量的时候，乐享旅业创始人赵思远却把生意扎进乌兰布统3000亩自营牧场，做酒店、做产品、做目的地资源。
从18岁带着400块钱进城，到去年公司营收超亿。这次聊天，我印象最深的不仅是他的成绩，还有他说的一句话：
“没有利润，哪来的服务？”
如果你也在思考旅行社该靠什么穿越价格战，这篇文章值得看完。
01 旅行社如何避免陷入价格战？
目的地不会天然拥有全国市场，先有让外地游客专程前来的产品，才会有全国客源。
于是，赵总把北戴河、承德的避暑山庄、乌兰布统的草原串成“大海加草原”的路线，一个暑期接待5万人。
然而线路火了之后，模仿很快就来了。
很多老板最焦虑的就是这个：我好不容易做出来的东西，被别人低价拿去卖了怎么办？
赵总的做法反常识。他没有把精力花在防别人抄，而是主动迭代自己。
50人的大团，改成28人，再改成20人，最后推到8到12人小团。普通餐厅换成社会餐厅，住宿从三星提到四星五星。晚上客人没地方去，就搞篝火、烤全羊、千人“乐享之夜”。别人只做一条线，他做多线；别人一周发一两班，他天天发。
他管这个叫“用自己的左手打败右手”。
旅游产品没有产权保护，你唯一的壁垒，就是永远跑在别人前面。
一条爆品，只能证明你曾经判断对了市场。敢把自己的爆品不断推倒重做，才是真正的产品能力。
02 丢掉“既要又要”的幻想，服务是用利润堆出来的
现在整个旅游市场都在面临一个巨大的矛盾点：客户既要团的质量好，给的预算又极低。很多渠道顶着巨大的压力去打价格战。
但赵总的一句话点醒了很多人，他说：“既要又要，是不合理的。没有足够的利润，哪里来的心情提供情绪价值？哪来的好服务？”
好的服务从来不是凭空产生的，它是用利润和成本实打实堆出来的。就像国际一线奢华酒店，你之所以觉得舒服，是因为你看不到的背后有无数的人员和标准在支撑。
低价竞争的后果，就是旅行社赚不到钱，导游和地接没有心情服务。最后的结果，就是客人花了钱拿不到相应的体验，上网一曝光，整个旅游行业的口碑跟着一起买单。
做旅游可以慢一点，多一点有些行业匠人的深耕精神，把一单做好，形成良性的口碑循环，通过时间的周期，生意反而不愁做。
03 OTA/流量时代，旅行社的护城河是什么？
现在的国内游变化太快，交通便捷、信息透明，流量已经不在传统旅行社的池子里了。
但无论市场怎么变，从门店到OTA，再到现在的短视频、小红书，甚至未来的AI，只要客人到了目的地，他就必须解决三件事——吃、住、玩。
赵总给出的破局点是“向下扎根，深耕目的地资源”。
乐享在乌兰布统反其道而行，重资产投资了高端度假酒店“长调栖所”，并围绕着3000亩的自营牧场，做甜品店、咖啡店、越野车和私人天文台观星等主题亲子产品。
当地接社把未知、零散的游牧资源，变成了自己100%可控的确定性产品时，服务链条就被缩短了。
04 别把OTA当敌人，从自身找解法才有掌控权
很多旅业同行对OTA平台又爱又恨，但赵总却说：“对于平台，我只有爱。拿到结果我爱，拿不到结果我也爱。”
这句话听起来很不可思议，但背后的底层逻辑对做旅游很有启发性。平台是渠道，它的商业模式和规则是随着市场不断进步和变化的。很多时候我们赚到钱了就觉得渠道好，赚不到钱了就觉得渠道不好，他认为这不符合商业逻辑。
一个成熟的创业者，不应该永远把自己放在“受害者”的位置上，盯着一个点去抱怨。自我主导、拥抱变化、关注自我的调整，做到无可替代，企业和渠道自然不会离开你。
05 旅游企业为什么一定要做好风险管理？
旅游行业不确定性太多。天气、交通、游客身体状况、突发意外……任何一个环节出问题，都可能把一年的利润吃掉。
聊天快结束时，我问赵总：你在旅游行业二十多年，怎么看保险的价值？
他想了想，说了一段很实在的话：“保险就是转移风险的一种方式。旅行社服务链条长、环节多，你努力赚再多的钱，风险没有转移出去，一切都等于白干。”
他说，以前也买保险，但交钱快、解决问题慢。自从跟保游网合作，他总结三个词：靠谱、专业、响应快速。遇到事情，不是走流程、拖时间，而是有人第一时间介入，真正解决问题。
06 真正的主动权，是旧办法失效后还能重新找路
旅行社怎样才能把经营主动权拿回来？
不是把所有环节都抓在手里，而是看清哪些环节最影响利润、交付和口碑，再把关键能力一点点补起来。
赵总也错过过机会。“乌兰布统之夜”最早有他的创意，最后却被别人做成了热门项目。
但他没有停在遗憾里。
从北京到华东，从大团到小团，从做线路到深耕目的地，他一直在重新找路。
未来真正拉开差距的，不是谁一时跑得更快，而是谁在原有优势消失后，还能重新建立新的优势。
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